В Америке путь до цивилизованной торговли был долгим, так же, как и в других странах. Сначала это были бродячие торговцы сомнительного вида, продающие всякую всячину, а потом они приобрели респектабельный вид, и стали стучать в каждый дом. У них существовала целая наука, как преподнести товар, чтобы его купили. Честность была на грани шарлатанства. Известные «щетки Фуллер» в Америке вообще стали притчей во языцех. Над этой рекламой только ленивый не потешался, показывая новых представительных торговых агентов. Играли на страхе и вере, поэтому Библия стала практически бестселлером, которую преподносили так, что отказаться было стыдно.
Разъездной бизнес в Америке: от дома к дому
Уличная торговля. / Фото: ru.pinterest.com
В конце XIX века торговля на улицах была насыщена самым различным товаром. Бродячие торговцы предлагали все – от кухонной утвари до модной одежды. Со своими повозками ездили по улицам, зазывая покупателей. Чем ближе к цивилизации, тем глубже происходили изменения у разъездных торговцев. Они сменили стиль одежды и название. Их стали называть коммивояжерами, а одевались они в костюмы.
В компаниях поняли, что заполучить клиента можно только при общении с глазу на глаз. Поэтому по улицам пошли новые торговцы. Прилично одетые, красиво разговаривающие, никогда и ни с кем не спорящие. Они стучали в каждую дверь, предлагая свой товар.
Наживались на страхе
Торговые агенты предлагают товар. / Фото: Pinterest
Становление коммивояжеров как профессионалов в торговле стало важным аспектом уличной разъездной торговли. Эти продавцы были хорошо подготовлены. Перемещаясь от одного клиента к другому, предлагая им свои товары, знали не только технику продаж, но и психологию взаимодействия с клиентами.
Торговцев учили, как вести беседу, как предлагать свою продукцию и, самое главное, как понимать потребности покупателей. Это позволяло составлять хорошую конкуренцию простым уличным торговцами. Они быстрее понимали, на чем можно получить прибыль, причем часто это был страх людей что-то потерять. В местах, где были частые грозы, продавали громоотводы, чтобы сохранить жизнь и уберечься от молний. Давили на жалость судьбой сирот и вдов. Пугали пожарами, которые все уничтожат, а для безопасности предлагали «очень нужную» вещь. После войны ходовым товаром было «чудодейственное зелье», которое спасало от всех недуг и лечило все раны. Но зачастую это «зелье» было обычным алкоголем, закрашенным под лекарство.
Разъездной бизнес. / Фото: en.m.wikipedia.org
Торговцы носили не особо нужные предметы, но они символизировали достаток. Одной из уловок приманить клиента был намек, что сосед уже приобрел такие вещи. Конечно, в этой ситуации мало кому захочется отставать. Поэтому предметы декора, пуговицы, картины и атласы пользовались популярностью, считая, что в доме такое должно быть.
Пристойный вид торговых представителей и их уловки
Коммивояжеры - новый вид торговцев. / Фото: Pinterest
Разъездного торговца середины XX века можно было узнать издалека – в пальто строгого покроя, с кожаными сумками, приветливые. В основном ими становились молодые люди, которым нужно было заработать, но идти на производство не хотелось. К тому же некоторые такую торговлю выбирали в качестве замены однотонной работы на одном месте. Занятие торговлей же было не пыльной работой, да и больших вложений не требовала. Закупив товар, если работали от себя, они отправлялись от одного села к другому, от одного фермера к следующему. Использовали такт, обаяние, чтобы расположить к себе покупателя. Деловитость была на грани шарлатанства, ведь часто умудрялись впихнуть человеку товар, который ему и вовсе не нужен.
Торговцы понимали, что покупатель осторожничает, не доверяет, а втереться в доверие трудно. Поэтому для новых торговых агентов в начале XIX века были даже созданы правила поведения с потенциальными клиентами – говорить один на один, соглашаться со всеми возражениями, присматриваться к состоянию дома и делать выводы о состоятельности и нуждах человека. Важно было расположить к себе и вызвать доверительное чувство. Для этого делали ссылку на знакомство с какой-то местной знаменитостью или на очень уважаемого человека в округе.
Продажа щеток для волос «Фуллер Брашес» в истории бизнеса
Новые торговые агенты. / Фото: youla.ru
После того как у людей стал возрастать спрос на бытовые кухонные предметы, на новые приспособления для дома, список предлагаемого товара у торговцев тоже расширился. Но это были уже не те торговцы с мешками или сумками, а солидные коммивояжеры, которые ходили с портфелем, будучи представителем какой-то компании. Особую популярность в разных смыслах обрели щетки для волос компании Фуллер.
Торговцы стучали в дверь, показывая новые приспособления для укладки волос. У всех был стандартный текст для агитации, который они заучивали на рабочих собраниях. Способ вызвать интерес у человека, который ничего не хочет покупать, также был один – «нужная» вещь почему-то оказывалась внизу сумки. Ее было трудно достать, поэтому торговец вежливо просился зайти в дом, а когда его пускали, то на стол выкладывались разные вещи, притягивая взгляд покупателя. И уже тот человек, который ничего не хотел, находил для себя что-то интересное. До щетки тоже добирались, но дело было сделано – покупатель получен.
Основатель компании «Фуллер Брашес» создал целую сеть агентов, которые с идеальным внешним видом несли людям сумки, набитые демонстрационным товаром. Каждый из коммивояжеров должен был в день совершить не менее 15 показов. Для этого выбирали специально время после обеда, когда дети и жена могут быть дома, а хозяин еще на работе. Обувь у торговца была на размер больше, чтобы легче было ее снять у порога, а потом начинался этап демонстрации и расхваливания своего товара. Задавались попутно вопросы о чистоте, любят это в доме или нет, ценят ли качество, заботу и уход за собой, и вот уже в итоге оказывается, что от щетки для волос стыдно отказаться, чтобы не показаться грязнулей.
В середине XX века уже практически все компании пользовались услугами торговых агентов, но почему-то реклама щеток Фуллера сильнее всего «приелась» людям. Поэтому образ коммивояжеров с ними стали пародировать в мультфильмах и в кино.
Бизнес на вере: как продавали Библии
Коммивояжер. / Фото: prestigehoteldonmez.com
Торговцы Библией были еще одним видом агентов по продаже. Она оказалась главным бестселлером, от которого невозможно отказаться. Убеждения были настолько сильны, что человек понимал: он тратит деньги не на вещь, а вкладывает их в веру. Так, давя на духовность, работали коммивояжеры по продаже Библии. У них была своя организация, менеджер, который обучал. Ставили планы, кто сколько сможет продать. Каждому хотелось быть лучшим, поэтому один перед другим озвучивали большие цифры. Для поднятия духа звучали слова, что они могут гордиться своим делом, потому что это «бизнес Отца нашего».
Коммивояжеры вдохновенно брались за работу, но в основном шли к домам, которые победнее или попроще. Они знали, что в дорогие особняки их и на порог не пустят. С бедными можно разговаривать, и те вряд ли откажутся от книги, даже если нет денег. Они отдадут последнее, ведь это не совсем обычная книга. Для тех, кто не в состоянии купить, был вариант – они могли приобрести ее в долг, оформив рассрочку. Платить нужно всего лишь один доллар в неделю. Торговцы спрашивали: «Разве это много – потратить 1 доллар на благо души, веры и Отца нашего?». Ответ понятен. Торговцы возвращались назад, чтобы отчитаться о своих дневных достижениях, занимались обычными делами и увлечениями, далекими от поведения верующего человека. Хотя час назад именно такими казались.
Если вам понравился пост, пожалуйста, поделитесь им со своими друзьями:)
Комментарии (0)