Познаваемый мир человеком огромен и безумно интересен. В нём есть место и для важного, и для умного, и для интересного и просто дикого, безумного и бессмысленное. Давайте познаем его вместе.

Психологические приемы, которые применяют в торговле

Ежедневно мы принимаем тысячи решений и, как ни странно, в этом нам помогают когнитивные искажения. Это ошибки, которые регулярно допускает мозг, и они — неотъемлемая часть механизма мышления. Когнитивные отклонения изучает целая наука — поведенческая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, создать иллюзию дефицита — легко решаемая для них задача…

Прайминг-эффект

Прайминг-эффект (эффект предшествования) — это то, как наши скрытые и часто неосознанные воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот феномен в значительной степени формирует как социальное, так потребительское поведение. Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы прибраться дома, а изображение аппетитной еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить. Все это очень похоже на программирование, и продавцы об этом хорошо знают.


© Depositphotos / Subbotina Говяжий стейк с овощами

В винном отделе одного из гипермаркетов провели любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать — покупатели начали разбирать французские вина. В тот день их было продано на 20% больше, чем итальянских, испанских или австрийских. В ходе другого исследования показано, как фон веб-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, посетители сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным — шли в раздел о системах безопасности автомобиля. Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, человек скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях.

Цена-приманка

Один из самых популярных приемов маркетологов — эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу товара, который стоит дороже, добавляется цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей.



В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между средним и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего покупатель фокусируется на самом дорогом продукте: он кажется наиболее выгодным. Свое дело делает цена-приманка.

Иллюзия дефицита или срочности

Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность выявили авторы классического исследования еще в 1975 году. Они предложили участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой — всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось. Зная это, авиакомпании уверяют нас, что осталось "всего несколько билетов по этой цене", а застройщики — в том, что квартиры в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются.

clip_image004

Реклама ЖК в интернете

Сервисы бронирования отелей предупреждают о высоком спросе и о том, что номера "скоро закончатся", ведь страницу сейчас "просматривают еще 10 человек".

Бронирование жилья на сайте Booking.com Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции осталось всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему сигнал: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики — просто уловка.

Метод "нога в двери"

Это один из самых распространенных и эффективных приемов, которые используют маркетологи. Он базируется на психологическом неприятии потерь: человек не желает расставаться с тем, чем уже обладает. Даже если вещь получена бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, человек, как правило, выберет второй вариант.



В продажах метод "нога в двери" применяется так: клиенту предлагают бесплатную пробную версию продукта или подписку на сервис, например на 30 дней. Потребитель пока еще ничего не платит, но уже на крючке: тому, кто попробовал бесплатную версию продукта, продать "улучшенную" платную будет гораздо проще.

Взаимность

"Ты — мне, я — тебе" — это психология взаимности, которая находит отклик и в потребительском поведении. Как пишет психолог Роберт Сиалдини в своей книге "Влияние: психология убеждения", если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите ответить ему тем же. Посетителю, пришедшему в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним — мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, предложив освежиться после обеда. Но забота о потребителе — совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита.

Проведя эксперимент, Сиалдини обнаружил, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту приносили одну мятную жвачку, он оставлял на 3,3% больше чаевых, чем обычно, а когда две — сумма увеличивалась сразу на 20%!

Ценовой якорь

Чтобы понять, высокая цена или низкая, покупателю нужно сравнить ее с другой. И магазины любезно предоставляют ему такую возможность. Чтобы покупка казалась выгодной, а цена — низкой, на различных распродажах всегда можно увидеть ценники со "старой" и "новой" ценой.

Как правило, "старая" цена не заклеена, а зачеркнута: покупатель должен видеть, что у него есть шанс "сэкономить". "Старая" цена, которая может быть взята потолка, выступает в роли якоря: "новая" на ее фоне обязательно покажется выгодной.

Социальное подтверждение

Эта концепция широко известна, ее еще называют "стадный инстинкт" или "эффект танцпола": не каждый решится первым выйти на танцпол, но когда танцевать начинают первые несколько человек, остальные присоединяются. Здесь все просто: человек готов что-то делать только потому, что это уже делают другие. Социальное подтверждение сильнее, если это довольно большая группа людей, а если это те, кому человек доверяет, готовность последовать их примеру еще выше.

Один самых простых и показательных примеров социального подтверждения — кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше количество перепостов, тем вероятней, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут развеяны, если это "уже понравилось вашему другу". Та же история — с количеством подписчиков на страницах различных компаний: присутствие в соцсетях для них — один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их ряды, мало кто задумывается о том, что бренды часто покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо показывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.

источник
Если вам понравился пост, пожалуйста, поделитесь им со своими друзьями:)


Источник: Психологические приемы, которые применяют в торговле
Автор:
Теги: маркетинг психология

Комментарии (0)

Сортировка: Рейтинг | Дата
Пока комментариев к статье нет, но вы можете стать первым.
Написать комментарий:
Напишите ответ :
Психологические приемы влияния
Психологические приемы влияния
15
Интересности 17:27 01 окт 2016
Хитрые психологические приемы
Хитрые психологические приемы
11
Интересности 14:58 16 авг 2016
Психологические признаки старения, которые выдают возраст
Психологические признаки старения, которые выдают возраст
9
Страничка добра и сплошного жизненного позитива! 14:28 12 авг 2024
Психологические причины возникновения кредитов и долгов
Психологические причины возникновения кредитов и долгов
7
Страничка добра и сплошного жизненного позитива! 21:30 27 окт 2023
Психологические нищебродки
Психологические нищебродки
40
Живи правильно 20:06 08 сен 2017
Психосоматика: болезни вызывают не бактерии, а страхи и психологические блоки
Психосоматика: болезни вызывают не бактерии, а страхи и психологические блоки
41
Интересный мир 15:05 30 янв 2017
Фэшн-приемы, которые помогут выглядеть стройнее при помощи правильно выбранной одежды
Фэшн-приемы, которые помогут выглядеть стройнее при помощи правильно выбранной одежды
2
УДачные советы 20:00 04 окт 2022
Модные правила стиля и приемы для женщин 40 лет, которые позволят выглядеть изысканно и стильно
Модные правила стиля и приемы для женщин 40 лет, которые позволят выглядеть изысканно и стильно
36
Женский каприз 18:42 08 сен 2021
Психологические эффекты, которые управляют нашей жизнью
Психологические эффекты, которые управляют нашей жизнью
0
Общество и я 17:00 03 ноя 2017
Любимые приемы шведских дизайнеров
Любимые приемы шведских дизайнеров
0
Красивые квартиры 18:00 24 авг 2016
Приемы соблазнения: 15 секретов темного макияжа
Приемы соблазнения: 15 секретов темного макияжа
0
Женский каприз 23:45 03 сен 2022
Коварные приемы демоверсии, которыми стервы заманивают несчастных мужчин.
Коварные приемы демоверсии, которыми стервы заманивают несчастных мужчин.
2
Живи правильно 10:08 09 ноя 2016

Выберете причину обращения:

Выберите действие

Укажите ваш емейл:

Укажите емейл

Такого емейла у нас нет.

Проверьте ваш емейл:

Укажите емейл

Почему-то мы не можем найти ваши данные. Напишите, пожалуйста, в специальный раздел обратной связи: Не смогли найти емейл. Наш менеджер разберется в сложившейся ситуации.

Ваши данные удалены

Просим прощения за доставленные неудобства